Hoe je de perfecte investeerder voor jouw startup vindt – Talkshow Thomas van Zijl & Eline Vrijland-van Beest

Startups en scale-ups in Life Sciences & Health koppelen aan relevante investeerders en fondsen. Dat was het doel van matchmaking event Healthy Funding IV, dat plaatsvond op donderdag 4 februari 2021. Naast de 1 op 1 matchmaking, deelden zowel ondernemers als investeerders tijdens dit digitale event hun inzichten over hoe je je bedrijf ‘investor-ready’ kan maken. Thomas van Zijl kreeg ondernemer Eline Vrijland-van Beest zo ver om haar praktische inzichten en adviezen te delen over hoe je je onderneming klaar kan stomen voor investeerders. Eline Vrijland-van Beest is een jonge, succesvolle ondernemer. Zij verkocht in 2016 als begin-dertiger haar startup – die een product ontwikkelde tegen slaapapneu – voor miljoenen aan Philips. Tegenwoordig is ze CEO van Hybridize Therapeutics, een bedrijf dat medicijnen ontwikkelt tegen virussen – heel relevant op dit moment! Als partner bij BlueSparrows Medtech Fund en venture partner bij Thuja Capital zit ze ook aan de andere kant van de tafel, als investeerder.

Ontwikkeling van een medicijn

Maak kennis met de crème de la crème van het Nederlandse ondernemerschap! Dat heeft zij bewezen met de opbouw van een groot bedrijf; Nightbalance, en misschien nog wel het grotere succes van de verkoop van het bedrijf. Nu is zij de CEO van Hybridize Therapeutics en investeerder, Eline Vrijland-van Beest. 

Thomas: “Het was een tijdje geleden in het nieuws dat jullie je richten op de ontwikkeling van een medicijn tegen het SARS-CoV-2 virus. Wat in de volksmond dan weer beter bekend is vanwege het gevolg, Covid-19. Wordt daar nog steeds druk aan gewerkt, of hebben al die vaccines een beetje roet in het eten gegooid?”

Eline: “Daar wordt nog steeds druk aan gewerkt, het is één van de virussen waar wij ons op richten. We richten ons ook op andere virussen, zoals bijvoorbeeld het BK virus. Wij ontwikkelen een behandeling. Onze visie daarop is als volgt: je kunt gevaccineerd zijn en het virus nog steeds krijgen, dan heb je een behandeling nodig. Bijvoorbeeld voor mensen met een verzwakt immuunsysteem, die kunnen dan met ons middel weer behandeld worden.”

Wereldwijd pitchen

Thomas: “De ontwikkeling van een medicijn, is een hele lange en kostbare weg. Het is ook maar de vraag wat die weg dan oplevert. Dus als je CEO bent van zo’n bedrijf, waar bestaat dan je dag uit?”

Eline: “Op dit moment houd ik heel veel pitches bij veel verschillende investeerders wereldwijd. We hebben veel geld nodig voor de ontwikkeling. We zitten met ons bedrijf nog in een hele vroege fase, dus dat betekent hoog-risico voor investeerders. Investeerders voor deze fase vinden – met een heel hoog budget – is echt een uitdaging.

Thomas: “Dat wereldwijde zoeken, in een tijd dat reizen er eigenlijk niet inzit, maar mensen massaal Zoom omarmen, hoe werkt dat?”

Eline: “Dat is fantastisch, met Nightbalance was ik aan het fundraisen en dan kon ik op een dag als ik geluk had een pitch doen ergens in Europa, en dan was mijn dag weg. Dan hoopte ik dat ik de dag daarna weer in het vliegtuig kon stappen naar een andere pitch. Nu doe ik ’s ochtends een pitch in München, ’s middags een pitch in Boston en ’s avonds een pitch in San Francisco en dat kan gewoon. Dat is iedereen nu ook gewend, dus het gaat veel sneller! Ik vind het een heel positief effect eigenlijk.”

Thomas: “In de komende weken is het een groot gekkenhuis toch? Je mag over een week of twee blij zijn dat je überhaupt weet hoe je heet en hoe je medicijn heet waar je aan werkt, geloof ik.”

Eline: “Klopt, ik had natuurlijk ook nog geen netwerk in biotech, dus dat moest ik ook nog van scratch  opbouwen. Ik heb een hele lange lijst gemaakt en ben al die mensen stuk voor stuk gaan benaderen. De komende week en de week daarna heb ik ongeveer twintig of dertig presentaties gepland staan. Wat altijd heel goed werkt zijn congressen, zoals Healthy Funding. Ik kan dezelfde investeerders al maanden geleden benaderd hebben via LinkedIn en geen reactie krijgen, terwijl zij tijdens congressen wel echt openstaan voor matchmaking.”

Connecten met investeerders

Thomas: “Je bent wereldwijd bezig mensen te enthousiasmeren voor je bedrijf en voor je medicijn. Heb je nog iets van een entree of een rode loper? Hoe komt het dat je met sommige mensen wel en met andere mensen juist heel moeilijk in gesprek komt?”

Eline: “Het is echt veel makkelijker om via een introductie ergens binnen te komen. Ik houd het allemaal bij, ik weet precies wie mij ergens geïntroduceerd heeft en welke mensen ik allemaal koud benaderd heb. De kans dat ik ergens uitgenodigd wordt om te komen presenteren is gewoon tien keer groter wanneer je via iemand binnenkomt. Ik merk ook dat de manier waarop er naar je bedrijf gekeken wordt, ook veel positiever is wanneer je via iemand binnenkomt. Gebruik dus je netwerk. Ik kijk altijd via LinkedIn of er iemand is die mij kan introduceren bij een investeerder, dat werkt gewoon goed.”

Geloofwaardiger worden

Thomas: “Dat betekent dus ook dat het van belang is dat jij ook aan je bedrijf bepaalde medische toppers kunt koppelen, om te legitimeren dat het het echt wel waard is om daar heel veel geld in te stoppen?”

Eline: “In die hele vroege fase heb je natuurlijk nog heel weinig om handen wat hard te maken is. Maar ik heb bij Nightbalance inderdaad gemerkt dat het heel belangrijk is dat je vooraanstaande artsen in je adviesraad hebt: denk aan Harvard professoren en het hoofd van de Europese richtlijnen. Dat is zelf ook al waardecreërend, dus daar ben ik in dit bedrijf dus al meteen mee gestart. Wie zijn er in dit vakgebied wereldwijd de allerbeste mensen en wie kunnen ons het beste adviseren om daar een netwerk mee op te bouwen? Om daar contact mee op te bouwen en om hen uiteindelijk in onze adviesraad te vragen. Zo trek je ze heel langzaam je bedrijf in en zo bouw je een hele solide basis voor de onderneming. Dat is echt iets waar investeerders naar kijken. Dat merk ik iedere keer weer als ik een van hun namen bij een introductie kan gebruiken. Investeerders kijken dan met veel meer interesse naar je propositie, dan ben je veel geloofwaardiger.”

Jezelf continu moeten bewijzen

Thomas: “Maakt het nog wat uit dat jij toch ook wel het nodige bewezen hebt? Je hebt een goed idee heel groot gemaakt en met succes weten te verkopen. Kom je dan op een andere manier binnen?”

Eline: “Ik zou willen zeggen van wel, maar ik heb het gevoel van niet. Dit omdat het een heel ander vakgebied is waar ik nu in zit, dus ik heb hier helemaal niet mijn credits verdiend. Ik weet wel hoe ik een bedrijf moet bouwen, hoe ik een goed team moet bouwen, een strategie moet uitzetten en fundraising moet aanpakken. Maar het ontwikkelen van een medicijn heb ik natuurlijk nog nooit gedaan, dat zien zij ook. Dus ergens voel ik toch dat ik mij gewoon weer van scratch moet bewijzen.”

Thomas: “En dat is fijn?”

Eline: “Ik vind het niet erg, het houdt je scherp en het zorgt ervoor dat je gewoon continu je plan blijft aanpassen en blijft zoeken. Eigenlijk waardoor Nightbalance succesvol is geworden. Dat gedrag van het continu blijven checken: klopt mijn verhaal nog naar de patiënt toe? Klopt mijn verhaal nog naar de arts toe? Is het product nog goed genoeg? Continu die verbeterslagen maken, zorgt ook dat het product en je bedrijf steeds beter wordt. 

Tegenslagen als brandstof zien in plaats van een teleurstelling

Thomas: “Maar nu klinkt het alsof je met Nightbalance daar voortdurend hebt gewerkt aan een beter product en dat de lijn alleen maar omhoog ging. Terwijl we elkaar ook weleens voor BNR hebben gesproken, toen er tijden waren waar je wel eens dacht: ik moet hier maar meteen mee stoppen. Want het gaat niet hard genoeg en investeerders hijgen in mijn nek.”

Eline: “Klopt, bijna iedere dag had ik wel een reden om te stoppen. Aan de buitenkant is het natuurlijk alleen maar een stijgende lijn. Maar ik ben ook de eerste die zal delen dat er iedere dag wel een tegenslag was, waardoor ik dacht: ik stop ermee. Dat was in de tijd van Nightbalance zo wanneer ik hoorde dat een bepaalde arts zei dat hij er niet in geloofde, of dat een investeerder zei dat we een mijlpaal niet gehaald hadden. Dat zijn gewoon tegenslagen. Nu is dat ook zo natuurlijk, we pitchen heel veel, dan krijgen we ook heel veel afwijzingen binnen. Dan moet je deze tegenslagen niet als een teleurstelling zien, maar als brandstof om weer door te gaan en te bewijzen dat zij fout zitten. Die energie moet je er wel uithalen, ergens dat lichtpuntje blijven zien en voelen dat het gaat gebeuren. Met investeerders vind ik het altijd zo interessant, je hebt maar één investeerder nodig die uiteindelijk over de brug komt. Als je eigenlijk maar blijft geloven dat die ene persoon ergens daar is en wil investeren in jouw onderneming.”

Blijven bijsturen

Thomas: “Aan de andere kant van het verhaal hoor ik wel eens dat ondernemers te verliefd worden op hun eigen product. Dat ze het niet meer zien en dat het misschien toch niet de grote doorbraak is.”

Eline: “Klopt, daarom denk ik ook dat die mentaliteit die ik net noemde, om altijd toch een beetje onzeker te blijven, dat dat heel gezond is. Dat je continu wel echt blijft luisteren naar wat er teruggekoppeld wordt en dat je continu met die ogen blijft checken. Is het wel goed genoeg? Klopt het verhaal wel? Moeten we het niet aanpassen? Ik denk dat dat een hele gezonde houding is om aan te nemen als ondernemer. Je moet ergens vasthouden aan je koers, maar je moet ook continu blijven bijsturen en kijken of het wel klopt.”

Drie elementen die nodig zijn om met investeerders aan tafel te zitten

Thomas: “In het geval van Nightbalance begint het met een goed idee, dan wordt het serieuzer en dan wordt het zo serieus dat je geld nodig hebt om te groeien en al je ambities waar te maken. Wanneer komt het moment dat je serieus met investeerders aan tafel moet gaan zitten?”

Eline: “Zodra je iets van waarde hebt kunnen creëren is het eigenlijk pas echt interessant voor investeerders. Ik zit nu ook vanuit Blue Sparrows en Thuja Capital aan de andere kant van de tafel. Daar heb ik gemerkt dat het niet echt zin heeft om in een hele vroege fase aan te komen met je bedrijf. Je moet een concept hebben, dus iets van een stukje werkende technologie. En je moet iets van bewijs hebben dat het kan gaan werken, met het liefst een zo goed mogelijk team. Die drie elementen zijn echt wel belangrijk om in die basis te hebben.” 

Wat moet je nog meer op orde hebben?

Thomas: “Heb jij in dat gesprek met investeerders ook gemerkt dat zij naar bepaalde zaken vroegen waar jullie als bedrijf nog niet aan konden voldoen? Dus waarvan jij eigenlijk nu weet: dat moet je echt op orde hebben voordat je überhaupt in gesprek gaat?”

Eline: “Waardecreatie, dus dan is IP heel belangrijk, je team, dat je een goede board hebt en natuurlijk een goed plan. Dat soort elementen moeten gewoon staan, maar ik heb mij bij de eerste financieringsronde van Nightbalance wel echt laten verrassen. Dan kregen we een termsheet, eerste voorstel voor financiering, en dan was het de vraag “mogen wij jullie dataroom in?” Toen schrok ik: dataroom, waar heb je het over? Ik kreeg een hele lange lijst en moest eigenlijk alles wat bestond van mijn bedrijf in een digitale omgeving zetten. Ieder contract, elke NDA die ooit getekend was, alle werkprocessen, legal structure en al je data. Ik kan mij herinneren dat mijn co-founder en ik thuis echt weekenden en nachten hebben doorgewerkt, we wilden natuurlijk niet zeggen: we gaan dat over een maand opleveren, dus we hebben toen echt alles op alles gezet om dat heel snel op te leveren. Nu heb ik natuurlijk mijn team drie maanden geleden die hele dataroom netjes laten vullen. Maar als je dan een aanvraag krijgt, dan zijn we alsnog twee dagen even in de stress om alles netjes op orde te krijgen. Maar door dat soort dingen laat ik mij niet meer verrassen, dat is natuurlijk wel belangrijk.”

Thomas: “Wat nou als investeerders in dat opzicht een beetje overvragen? Want je bent in gesprek, dat wordt misschien een beetje serieuzer, maar je hoeft toch niet meteen je hele hebben en houden aan te leveren, of wel?”

Eline: “Nee zeker niet, dat doe je inderdaad pas als het echt serieus wordt. Je kunt het ook gefaseerd doen. Dat je eerst vraagt: “wat wil je zien, waar ben je geïnteresseerd in?” Dan kan je een paar mappen in je dataroom delen. Maar eigenlijk wil je dat pas doen nadat je een termsheet getekend hebt. Dat je weet: deze partij is serieus, die wil echt gaan investeren. Daarvoor zou ik werken met bepaalde informatie die zij nodig hebben om een besluit te kunnen nemen. Want je kunt ze natuurlijk ook niet vragen om een termsheet neer te leggen, terwijl zij hele belangrijke informatie nog missen om dat besluit te nemen. In die fase dat je echt confidentiële stukken gaat delen, moet je wel echt een NDA laten tekenen.”

De perfecte investeerder vinden

Thomas: “Waar je nu mee bezig bent, dat klinkt als schaken op heel veel borden tegelijk, door te hopen dat iemand zegt: “Ja, dit wil ik!”. Maar met hoeveel verschillende partijen zit je dan min of meer tegelijk aan tafel?”

Eline: “Ik begin in ieder geval met een grote lijst. Het is net zoals dat je op een feestje of op een borrel bent, je praat met heel veel mensen, maar met een paar mensen merk je meteen al eigenlijk: oké, hier zit wel een klik. Niet alleen persoonlijk, maar ook op inhoud. Want die mensen stellen de juiste vragen en dat gesprek vloeit beter. Wij zitten nu met een stuk of acht partijen, waar wij echt wel verdergaande gesprekken mee hebben. Die met onze key opinion leaders willen praten, die de data dieper in willen duiken en die toegang hebben gevraagd tot bepaalde delen van de dataroom. Dan is het mogelijk om met alle partijen een zo’n breed mogelijke band opbouwen. Want je wil de andere partij ook veel beter leren kennen. Je wil niet alleen het geld, je wil ook snappen welke meerwaarde zij kunnen leveren met hun netwerk. Ik ben altijd zo onder de indruk van investeerders en hoe snel ze je business begrijpen. Ze kennen de markt vaak al heel goed en ze komen met goede vragen die je plan ook verbeteren. Dus ik probeer op die manier heel veel eruit te halen. Het is wel een intensieve periode.”

Eline Vrijland-van Beest, CEO Hybridize Therapeutics & Dr. Eric van der Veer, CSO & Founder Hybridize Therapeutics

Exit strategie

Thomas: “Moet je het ook al meteen hebben over een exit strategie, over hoe lang een bepaalde investeerder aan boord is? Dus voordat je begonnen bent al meteen te filosoferen over het einde?”

Eline: “Bijna alle investeerders hebben een fonds, dus die hebben een termijn van tien jaar waarin ze moeten investeren en ook weer het geld eruit moeten halen via een exit. Er zijn natuurlijk ook evergreens, dus fondsen die voor de lange termijn investeren. Wij willen graag een bedrijf bouwen voor een langere tijd en dat vertel ik dus ook. Investeerders die zeggen: wij zijn op zoek naar een soort van exit, die haken dan ook af. Dat is wel belangrijk om dat van tevoren voor jezelf helder te hebben en dat ook open te communiceren met een investeerder. Het liefst willen ze inderdaad zien: dit is het plan en dit zijn de value inflection points in het plan. Op deze momenten krijg je een waardestijging. Dat kan heel goed in de medische wereld zijn, als je mooie klinische resultaten hebt van een klinisch onderzoek. Of je hebt een CE approval of FDA approval gehaald, of je hebt vergoeding gekregen. Het zijn allemaal value inflection points waarna er een exit moment zou kunnen zijn. ”

Aan beide kanten van de tafel zitten

Thomas: “Je zit aan beide kanten van de tafel als ondernemer en als investeerder, heb je daar vooral voordeel aan of is het soms ook een nadeel? Dat je misschien te veel in het hoofd van de ander gaat kruipen?”

Eline: “Ik vind het zeker geen nadeel. Ik merk dat ik er een voordeel aan heb als ondernemer, omdat ik veel beter begrijp waar een investeerder vandaan komt. Ik snap ook heel veel clausules nu veel beter die ik op mijn bord krijg. Ik kan ook beter nuanceren hoe ik een bepaalde clausule zo kan maken dat die voor hen nog werkt en voor mij ook. Terwijl ik vroeger echt veel meer op de rem ging staan met: dit werkt voor mij niet. Als ondernemer kun je zoveel gaten overslaan. Als investeerder wil je al die gaten zien en snappen hoe ze gefixt gaan worden, alles moet gewoon precies kloppen en uitgelijnd zijn. Het voordeel voor mij als investeerder is dat ik ook zelf ondernemer ben, ik kan heel makkelijk mee met het verhaal van die ondernemer, misschien iets te makkelijk. Ik ben minder kritisch dan mijn collega’s. Die zijn gewoon echt gewend om tot in ieder detail de analyse in te duiken.”

De grootste kans op succes

Thomas: “Als ondernemer gaat het natuurlijk ook om: hoe schat je je bedrijf in? Wat is het waard? Wat durf ik te vragen? Wat wordt onbescheiden en wanneer ben ik juist te terughoudend? Wat is jouw advies? Alle remmen los of niet meteen het hoogste lied gaan zingen?”

Eline: “Investeerders haken wel af als je met een torenhoge waardering komt. Dan steken ze er verder geen moeite meer in, puur omdat de waardering dan veel te hoog is. Ik ben er altijd wel voorzichtig mee, dus ik geef zelf eigenlijk niet zo snel een waardering van de onderneming af. Ik laat een investeerder of een aantal investeerders de waardering bepalen. Vanaf daar begint het spel in de onderhandeling, want wat is de waardering van je onderneming in zo’n vroege fase? Ik heb alle modellen gebruikt en ieder getal wat ik kan bedenken, kan ik onderbouwen. Voor iedere onderbouwing heb ik wel een ander model. Het kan altijd op papier komen, alleen uiteindelijk gaat het er natuurlijk om: waar kom je uit in een onderhandeling? En dat is de waarde van de onderneming. Ik zou zeggen aan beide kanten: houd het realistisch. Dat is gewoon de grootste kans op succes.” 

Persoonlijke klik is cruciaal

Thomas: “Wat zou jij ondernemers en investeerders nog willen meegeven?”

Eline: “De persoonlijke klik is erg belangrijk. Met Nightbalance had ik vijf investeringsfondsen. Je gaat voor ups, maar je hebt ook zoveel dagen met dingen die mislopen. Dat zijn de momenten dat je er met elkaar uit moet komen. Dan is het echt heel fijn als je ook persoonlijk goed met elkaar overweg kan. Want dan kom je altijd wel tot een oplossing. Dat is echt cruciaal in de bouw van een onderneming, dat je werkt met mensen waarvan je voelt: hier kunnen we stappen voorwaarts mee maken. Ik vind een persoonlijke klik soms wel belangrijker dan bijvoorbeeld de waardering of de goede voorwaarden die je van een investeerder krijgt.” 

Meer informatie over Hybridize Therapeutics vind je op www.hybridizetherapeutics.com

De volgende editie van Healthy Funding vindt op 18 november 2021 plaats! Meld je hier alvast aan voor Healthy Funding V!

Datum: 7 april 2021